Bisa jadi Anda sedang membuang uang untuk mengobati masalah yang salah.
Sales turun.
Owner panik.
Panggil trainer.
“Pak, tolong training sales kami.”
Trainer datang.
Sales dikumpulkan.
Diajari prospecting.
Diajari closing.
Diajari objection handling.
Diajari follow-up.
Semangat.
Foto bersama.
Sertifikat.
Selesai.
Dua minggu kemudian…
Sales tetap turun.
Lalu muncul kesimpulan yang sangat mudah:
“Training-nya tidak berhasil.”
Belum tentu.
Bisa jadi sales Anda memang tidak punya masalah kemampuan menjual.
Bisa jadi barang yang dijual semakin tidak menarik.
Bisa jadi harganya kalah.
Bisa jadi kompetitor lebih agresif.
Bisa jadi target pasarnya sudah berubah.
Bisa jadi leads-nya sedikit.
Bisa jadi komisinya membuat sales tidak bergairah.
Bisa jadi sales-nya bagus, tetapi bosnya setiap minggu mengganti strategi.
Atau yang paling sederhana:
perusahaan memang sedang kehilangan pasar.
Lalu Anda training sales.
Itu seperti menyuruh orang mendayung lebih cepat ketika kapalnya sedang bocor.
PENYAKIT PERUSAHAAN SERING SALAH DIKENALI
Ini penyakit klasik perusahaan.
Karyawan lambat → training disiplin.
Karyawan tidak kompak → training teamwork.
Manager tidak becus → training leadership.
Pelayanan jelek → training service excellence.
Omzet turun → training sales.
Owner capek → rekrut manager.
Semua masalah akhirnya punya satu jawaban:
“Kita training saja.”
Kenapa?
Karena training mudah dibeli.
Tinggal buat proposal.
Tentukan tanggal.
Pesan hotel.
Undang peserta.
Selesai.
Masalahnya?
Masalah perusahaan tidak selalu selesai hanya karena orang sudah mengikuti training.
COBA KITA BALIK CARANYA
Kalau mobil Anda mogok, apakah Anda langsung membeli kursus mengemudi untuk sopir?
Tidak.
Montir akan membuka kap.
Memeriksa mesin.
Mendengarkan suara.
Melihat oli.
Memeriksa kelistrikan.
Baru kemudian mengatakan:
“Ini masalahnya.”
Perusahaan juga begitu.
Sebelum bertanya:
“Training apa yang kita butuhkan?”
seharusnya bertanya:
“Sebenarnya perusahaan kita sedang bermasalah di mana?”
Ini pertanyaan yang jauh lebih penting.
Karena gejala tidak selalu sama dengan penyakit.
OMZET TURUN BELUM TENTU SALES YANG SALAH
Saya pernah melihat pola yang berulang di banyak perusahaan.
Owner berkata:
“Sales saya tidak bagus.”
Ketika dibongkar lebih dalam:
Sales sudah bekerja.
Prospek ada.
Follow-up dilakukan.
Tetapi produknya kalah.
Atau harganya tidak masuk.
Atau pelayanan setelah penjualan buruk.
Atau stok sering kosong.
Atau keputusan owner terlalu lambat.
Atau marketing menjanjikan sesuatu yang tidak mampu dipenuhi operasional.
Akhirnya sales yang dimarahi.
Sales menjadi tempat paling mudah untuk menumpahkan kesalahan.
Padahal bisa jadi sales hanya orang terakhir yang terkena dampaknya.
YANG LEBIH BERBAHAYA: MASALAH YANG SUDAH DIANGGAP NORMAL
Ini yang sering membuat perusahaan tidak sadar sedang sakit.
Piutang terlambat?
“Memang pelanggan kita begitu.”
Karyawan keluar masuk?
“Anak muda sekarang memang tidak tahan kerja.”
Owner harus turun tangan setiap hari?
“Kalau bukan saya, siapa lagi?”
Meeting tidak menghasilkan keputusan?
“Nanti kita bahas lagi.”
Komplain pelanggan berulang?
“Namanya juga bisnis.”
Stok sering salah?
“Anak gudang kurang teliti.”
Sales tidak mencapai target?
“Sales sekarang susah.”
Lama-lama semua masalah mempunyai alasan.
Dan ketika masalah sudah mempunyai alasan, ia berhenti dianggap masalah.
Di sinilah perusahaan mulai berbahaya.
PERUSAHAAN TIDAK SELALU MEMBUTUHKAN TRAINING
Kadang iya.
Tetapi kadang yang dibutuhkan adalah:
memperbaiki orangnya.
Kadang:
memperbaiki atasannya.
Kadang:
memperbaiki cara kerjanya.
Kadang:
memperbaiki targetnya.
Kadang:
memperbaiki SOP-nya.
Kadang:
memperbaiki struktur organisasinya.
Kadang:
memperbaiki cara owner mengambil keputusan.
Dan kadang-kadang masalahnya jauh lebih sederhana:
orangnya sudah benar, tetapi sistemnya membuat mereka bekerja dengan cara yang salah.
Karena itu kami tidak memulai dengan menjual training.
Kami memulai dengan mencari tahu.
BUSINESS DIAGNOSTIC
Perusahaan perlu diperiksa seperti perusahaan sungguhan.
Bukan sekadar bertanya:
“Apa yang menjadi masalah Anda?”
Karena jawaban owner belum tentu seluruh kenyataan.
Kami melihat:
Pasarnya bagaimana?
Penjualannya bagaimana?
Uangnya ke mana?
Operasionalnya sehat atau tidak?
Orangnya cukup atau tidak?
Manager-nya mampu atau tidak?
Owner terlalu banyak turun tangan atau justru terlalu jauh?
Sistemnya berjalan atau hanya ada di dokumen?
Dan yang paling penting:
Apa yang sebenarnya menghambat perusahaan untuk tumbuh?
Setelah itu baru diputuskan:
Perlu training?
Perlu coaching?
Perlu mentoring?
Perlu perbaikan sistem?
Atau semuanya?
INILAH ALASAN KAMI MENAMAKANNYA TOTAL COACHING
Karena perusahaan bukan ruang kelas.
Perusahaan adalah tempat orang bekerja, mengambil keputusan, menjual, melayani pelanggan, menghasilkan uang dan menghadapi masalah setiap hari.
Maka perubahan tidak cukup hanya dengan:
datang → training → pulang.
Kami melihatnya sebagai perjalanan:
DIAGNOSIS
Cari masalah yang sebenarnya.
↓
TRAINING
Bangun kemampuan yang memang dibutuhkan.
↓
COACHING
Bantu pemimpin dan tim mengubah cara berpikir dan cara bekerja.
↓
MENTORING
Dampingi penerapannya di lapangan selama 3–12 bulan.
↓
IMPROVEMENT
Lihat apakah perusahaan benar-benar menjadi lebih baik.
Karena bagi perusahaan,
sertifikat bukan hasil.
Peserta yang senang bukan hasil.
Acara yang sukses bukan hasil.
Hasilnya adalah ketika setelah program selesai:
sales lebih baik,
kerja lebih rapi,
manager lebih mandiri,
owner tidak lagi menjadi tempat semua masalah berhenti,
dan akhirnya:
perusahaan mampu berjalan lebih sehat tanpa terus-menerus bergantung kepada pemiliknya.
JADI, SEBELUM MEMBELI TRAINING…
Jangan bertanya:
“Trainer siapa yang bagus?”
Pertanyaan pertama Anda seharusnya:
“Apa sebenarnya yang sedang terjadi di perusahaan saya?”
Karena trainer terbaik sekalipun tidak akan banyak membantu kalau masalah yang dilatih bukan masalah yang sebenarnya.
Dan perusahaan yang sehat bukan perusahaan yang paling banyak mengadakan training.
Perusahaan yang sehat adalah perusahaan yang tahu kapan harus belajar, kapan harus berubah, dan apa yang harus diperbaiki.
SATU KALIMAT UNTUK OWNER
Jangan buru-buru mengobati karyawan Anda.
Pastikan dulu Anda tahu perusahaan Anda sedang sakit apa.
Sebab,
training yang salah hanya membuat orang lebih pintar mengerjakan hal yang salah.
TOTAL COACHING — IBD
Diagnosis yang tepat.
Training yang tepat.
Coaching yang tepat.
Pendampingan sampai terjadi perubahan.
Kami tidak menjual training.
Kami membantu perusahaan menemukan dan menyelesaikan masalah yang menghambat pertumbuhannya.