Omzet naik belum tentu perusahaan sehat. Kadang yang naik hanya angka—sementara uangnya entah ke mana.
“Alhamdulillah, Pak. Tahun ini omzet kami naik 40 persen.”
Owner tersenyum.
Bangga.
Presentasi dibuat.
Grafik naik.
Tim diberi tepuk tangan.
Lalu saya bertanya:
“Laba naik berapa?”
Hening.
Saya lanjutkan:
“Cash di rekening sekarang berapa?”
Lebih hening.
Kemudian:
“Piutang berapa?”
Mulai membuka laptop.
“Stok yang belum bergerak berapa?”
Mulai gelisah.
Dan akhirnya pertanyaan yang paling sederhana:
“Jadi, dari omzet sebesar itu, uang yang benar-benar menjadi milik perusahaan sekarang berapa?”
Biasanya di sinilah suasana berubah.
Karena ternyata:
omzet besar,
laba tipis,
piutang besar,
stok menumpuk,
dan
rekening tetap ngos-ngosan.
Selamat datang di bisnis.
Tempat omzet sering dipuja, sementara cashflow diam-diam membunuh.
OMZET ITU MEMANG ENAK DILIHAT
Omzet adalah angka yang paling mudah membuat owner bahagia.
Dari Rp500 juta menjadi Rp1 miliar.
Wah.
Dari Rp1 miliar menjadi Rp2 miliar.
Hebat.
Dari Rp2 miliar menjadi Rp5 miliar.
Luar biasa.
Tetapi omzet hanya menjawab:
“Berapa banyak yang terjual?”
Ia tidak otomatis menjawab:
“Berapa banyak yang tersisa?”
Bahkan lebih penting:
“Kapan uangnya masuk?”
Karena perusahaan tidak membayar gaji dengan omzet.
Tidak membayar listrik dengan omzet.
Tidak membayar supplier dengan omzet.
Tidak membayar pajak dengan omzet.
Tidak membayar cicilan dengan omzet.
Perusahaan membayar semuanya dengan uang.
Dan uang memiliki kebiasaan buruk:
ia tidak peduli seberapa bangga Anda dengan omzet.
ADA PERUSAHAAN YANG MATI DALAM KONDISI RAMAI
Ini bagian yang tidak enak dibicarakan.
Perusahaan bisa ramai tetapi sakit.
Customer banyak.
Pesanan banyak.
Karyawan banyak.
Cabang banyak.
Gudang penuh.
Mobil operasional bertambah.
Seragam baru.
Kantor baru.
Tetapi kas semakin tipis.
Kenapa?
Karena setiap penjualan membutuhkan modal.
Barang harus dibeli.
Karyawan harus dibayar.
Produksi harus jalan.
Marketing harus dibayar.
Customer belum membayar.
Supplier sudah menagih.
Akhirnya owner mulai melakukan hal yang sangat umum:
tambal sana, tambal sini.
Pinjam.
Tarik dana.
Tunda pembayaran.
Tambah utang.
Jual aset.
Ambil uang pribadi.
Lalu berkata:
“Yang penting omzet naik.”
Tidak.
Yang penting perusahaan sehat.
OMZET BISA MENIPU
Bayangkan ada dua perusahaan.
Perusahaan A
Omzet: Rp10 miliar.
Laba bersih: Rp300 juta.
Piutang: Rp4 miliar.
Stok lambat bergerak: Rp2 miliar.
Cash: Rp100 juta.
Perusahaan B
Omzet: Rp6 miliar.
Laba bersih: Rp900 juta.
Piutang kecil.
Stok sehat.
Cash kuat.
Mana yang lebih sehat?
Kalau hanya melihat omzet:
Perusahaan A terlihat lebih hebat.
Kalau melihat bisnis:
belum tentu.
Ini sebabnya pengusaha harus berhenti menggunakan omzet sebagai satu-satunya ukuran keberhasilan.
Bisnis bukan lomba siapa yang paling banyak menjual.
Bisnis adalah kemampuan mengubah penjualan menjadi keuntungan, keuntungan menjadi kas, dan kas menjadi kekuatan perusahaan.
ADA YANG LEBIH BERBAHAYA: OMZET NAIK, MASALAH JUGA NAIK
Ini sering terjadi ketika perusahaan tumbuh terlalu cepat.
Omzet naik.
Maka:
karyawan bertambah,
gudang bertambah,
cabang bertambah,
utang bertambah,
stok bertambah,
piutang bertambah,
komplain bertambah,
masalah bertambah.
Owner senang karena perusahaan berkembang.
Padahal sebenarnya perusahaan sedang:
memperbesar semua yang sebelumnya sudah bermasalah.
Kalau sistem penjualan Anda berantakan pada omzet Rp1 miliar,
jangan berharap menjadi rapi otomatis pada omzet Rp10 miliar.
Kemungkinan besar:
kekacauannya ikut naik sepuluh kali lipat.
CABANG BANYAK BELUM TENTU PERUSAHAAN BESAR
Ini juga penyakit gengsi.
Satu toko untung.
Buka toko kedua.
Untung tipis.
Buka ketiga.
Toko keempat.
Kelima.
Kemudian owner bangga:
“Sekarang sudah punya 10 cabang.”
Saya justru ingin bertanya:
“Sepuluh cabang itu menghasilkan berapa?”
Karena membuka cabang itu mudah.
Yang sulit adalah membuat setiap cabang:
sehat,
produktif,
terkendali,
dan menghasilkan uang.
Jangan sampai Anda punya sepuluh cabang hanya untuk membuktikan bahwa Anda mampu membuka sepuluh cabang.
Cabang bukan prestasi kalau setiap cabang membutuhkan uang dari kantor pusat untuk tetap hidup.
STOK JUGA BISA MEMBUAT OWNER MERASA KAYA
Gudang penuh.
Owner melihat barang.
Hatinya tenang.
“Barang saya banyak.”
Benar.
Tetapi pertanyaannya:
Barang itu bergerak atau hanya memenuhi gudang?
Stok adalah uang yang sedang memakai seragam.
Ketika stok terjual, ia kembali menjadi uang.
Tetapi kalau tidak terjual?
Ia menjadi:
barang lama,
barang rusak,
barang kedaluwarsa,
barang ketinggalan tren,
atau barang yang akhirnya dijual murah.
Jadi jangan terlalu bangga dengan gudang yang penuh.
Gudang penuh belum tentu perusahaan kaya. Bisa jadi uang Anda sedang parkir terlalu lama.
PIUTANG ADALAH UANG YANG SANGAT PANDAI BERSEMBUNYI
Di laporan penjualan tertulis:
“Sudah terjual.”
Owner senang.
Tetapi uangnya?
“Belum masuk, Pak.”
Kapan masuk?
“Minggu depan.”
Minggu depan?
“Customer minta mundur lagi.”
Akhirnya penjualan sudah dicatat.
Laba sudah dihitung.
Tetapi uangnya belum ada.
Dan perusahaan tetap harus membayar:
gaji,
supplier,
listrik,
sewa,
pajak,
cicilan.
Ini sebabnya:
penjualan tidak sama dengan penerimaan uang.
Dan pengusaha yang tidak memahami perbedaan ini bisa terlihat sukses di laporan sambil diam-diam kesulitan membayar tagihan.
ADA OWNER YANG SEBENARNYA MEMBIAYAI CUSTOMER
Ini lebih parah.
Perusahaan membeli barang dari supplier secara tunai.
Barang dijual kepada customer dengan tempo 90 hari.
Artinya siapa yang membiayai customer?
Anda.
Customer menikmati barang hari ini.
Anda menunggu uang tiga bulan.
Kalau margin Anda hanya tipis, lalu ada keterlambatan pembayaran, perusahaan bisa langsung megap-megap.
Kemudian owner berkata:
“Kenapa cashflow kita selalu seret?”
Karena mungkin selama ini:
Anda terlalu murah hati menjadi bank bagi customer.
LABA DI KERTAS TIDAK BISA MEMBAYAR GAJI
Ini kalimat yang seharusnya ditempel di ruang owner.
Laba di laporan tidak bisa dipakai membeli beras.
Kalau uangnya belum menjadi kas, Anda belum bisa menggunakannya.
Karena itu perusahaan harus tahu:
berapa omzetnya,
berapa gross profit-nya,
berapa biaya operasionalnya,
berapa laba bersihnya,
berapa piutangnya,
berapa stoknya,
berapa utangnya,
dan
berapa uang tunai yang benar-benar tersedia.
Tidak perlu menjadi akuntan.
Tetapi owner wajib memahami angka yang menentukan hidup matinya perusahaan.
OWNER YANG TIDAK MEMBACA ANGKA AKAN MEMBAYAR MAHAL
Ada owner yang sangat hafal:
harga bahan baku,
jumlah karyawan,
omzet hari ini,
jumlah cabang,
jumlah follower.
Tetapi ketika ditanya:
“Gross margin produk Anda berapa?”
Bingung.
“Biaya mendapatkan satu customer berapa?”
Bingung.
“Berapa lama uang customer kembali menjadi cash?”
Bingung.
“Cabang mana yang sebenarnya paling menguntungkan?”
Bingung.
Ini bukan masalah akuntansi.
Ini masalah kepemimpinan.
Karena kalau owner tidak tahu angka penting bisnisnya, bagaimana ia menentukan arah?
JANGAN TUNGGU REKENING KOSONG UNTUK SADAR
Perusahaan jarang tiba-tiba mati tanpa tanda.
Biasanya ada tanda-tanda kecil:
Supplier mulai harus dikejar.
Pembayaran mulai ditunda.
Piutang makin panjang.
Stok makin menumpuk.
Margin makin tipis.
Owner mulai mengambil uang pribadi.
Karyawan mulai gelisah.
Pajak mulai ditunda.
Bank mulai ditelepon.
Dan setiap kali ditanya:
“Masih aman, kan?”
Owner menjawab:
“Masih.”
Sampai suatu hari:
tidak lagi.
Masalahnya bukan tidak ada tanda.
Masalahnya:
terlalu lama menganggap tanda sebagai hal biasa.
PENGUSAHA HARUS BELAJAR MEMBEDAKAN “BESAR” DAN “SEHAT”
Besar itu:
omzet besar,
karyawan banyak,
cabang banyak,
aset banyak.
Sehat itu:
margin sehat,
cashflow sehat,
utang terkendali,
piutang terkendali,
stok sehat,
operasional terkendali,
dan perusahaan mampu menghasilkan keuntungan secara konsisten.
Idealnya tentu:
besar sekaligus sehat.
Tetapi jangan mengejar besar dengan mengorbankan sehat.
Karena perusahaan yang besar tetapi tidak sehat hanya sedang:
membuat masalah yang lebih besar untuk dibayar kemudian.
SEBELUM BANGGA DENGAN OMZET, LIHAT TUJUH ANGKA INI
Setiap owner setidaknya harus tahu:
- Omzet
Berapa yang terjual? - Gross Profit
Berapa yang benar-benar tersisa setelah biaya langsung? - Net Profit
Berapa keuntungan setelah seluruh biaya? - Cash
Berapa uang yang benar-benar tersedia? - Piutang
Berapa uang yang masih berada di tangan customer? - Stok
Berapa uang yang sedang tidur di gudang? - Utang
Berapa kewajiban yang harus segera dibayar?
Kalau tujuh angka ini Anda pahami,
Anda mulai melihat perusahaan.
Bukan sekadar melihat omzet.
DAN ADA SATU ANGKA YANG SERING LUPA DIHITUNG
Berapa biaya yang harus dikeluarkan untuk mempertahankan perusahaan tetap berjalan?
Karena bisnis bukan hanya soal mendapatkan uang.
Tetapi soal:
berapa uang yang harus terus keluar agar mesin bisnis tetap hidup?
Semakin besar perusahaan, semakin besar pula biaya untuk mempertahankannya.
Karena itu pertumbuhan harus menghasilkan sesuatu yang lebih besar:
kemampuan menghasilkan kas dan keuntungan.
Kalau tidak,
pertumbuhan hanya menjadi perlombaan menuju kebutuhan modal yang semakin besar.
PERUSAHAAN TIDAK HARUS PALING BESAR
Ini mungkin terdengar aneh.
Tetapi saya lebih memilih perusahaan dengan omzet Rp5 miliar yang:
untung,
cash kuat,
orangnya sehat,
owner tidak stres,
customer puas,
dan bisnisnya bisa berjalan dengan baik
daripada perusahaan omzet Rp20 miliar yang:
utang di mana-mana,
piutang menumpuk,
owner tidak bisa tidur,
dan setiap bulan sibuk mencari uang untuk menutup lubang.
Karena pada akhirnya:
tujuan bisnis bukan terlihat besar.
Tujuannya menciptakan nilai, menghasilkan keuntungan, membangun aset, dan membuat kehidupan orang-orang di dalamnya menjadi lebih baik.
JADI, HARI INI JANGAN HANYA TANYAKAN:
“Omzet kita berapa?”
Tanyakan juga:
“Uangnya di mana?”
Tanyakan:
“Laba kita berapa?”
“Berapa yang belum dibayar customer?”
“Berapa uang yang tidur di gudang?”
“Berapa kewajiban yang segera jatuh tempo?”
Dan yang paling penting:
“Kalau bulan depan penjualan turun 30 persen, apakah perusahaan kita masih sanggup bernapas?”
Kalau Anda tidak tahu jawabannya,
mungkin sudah waktunya berhenti sejenak dari mengejar omzet.
Lihat kesehatan perusahaan Anda.
BUSINESS PUNCHLINE
Omzet membuat owner bangga.
Laba membuat owner tersenyum.
Cashflow membuat perusahaan bertahan.
Dan perusahaan yang benar-benar sehat bukan yang paling ramai transaksinya.
Tetapi yang setelah semua transaksi selesai, masih punya uang, laba, aset, dan kemampuan untuk tumbuh.
Jadi sebelum berkata:
“Bisnis saya sedang besar.”
pastikan dulu Anda bisa menjawab:
“Bisnis saya sedang sehat.”
Karena:
Perusahaan tidak bangkrut karena kurang omzet.
Banyak perusahaan bangkrut karena tidak tahu apa yang terjadi pada uangnya.
TOTAL COACHING — IBD
Kami tidak hanya melihat perusahaan dari apa yang tampak di permukaan.
Kami membantu owner melihat:
pasar,
penjualan,
keuangan,
operasional,
orang,
sistem,
dan kepemimpinan.
Karena sebelum perusahaan diperbesar,
pastikan dulu fondasinya mampu menanggung ukuran yang lebih besar.
Besarkan bisnisnya.
Sehatkan mesinnya.
Kuatkan orangnya.
Bangun sistemnya.
Baru tumbuh lebih jauh.